（０１）额外的採购

我是一家连接器制造厂的业务员，最近由于东南亚金融风暴所造成的景气低

迷，让我业绩亦跟着低落不少，不仅业绩奖金没了，每逢开会时更是被经理Ｋ得

头昏脑胀，好不懊恼……

原先我的业绩再怎么差，每个月也都还有二百万左右，怎知这几个月却一股

脑掉到七、八十万的地步，虽说整个公司的业绩也衰退不少，但我的业绩却更是

惨不忍睹，无疑是众矢之的，成了过街老鼠人人喊打……

看来得加把劲多跑些新客户才能弥补掉落的业绩才行。现在我除了密切追踪

目前客户的下单情况，以求稳住现有的业绩之馀，只好又把以前联络过但尚未成

交的客户资料，又重新审视一番，过滤掉成交率不高或即使成交亦效益不高的客

户名单之后，便集中火力锁住几家重量级工厂。

其中一家位于土城工业区的主机板厂更是重点，这家主机板厂的产能可是国

内前二十大的主机板厂，当然连接器的採购量也相当惊人，若能顺利搭上线，则

对我低迷的业绩定有助益！

但天下没有白吃的午餐，生意也不是想做就能一下子就ＯＫ的；正如所有的

推销员所必需面临的第一道考验：面对客户的拒绝！！！

碰壁、撞牆在所难免。经过几天的联络，总算有了初步的成绩，终于探出负

责连接器採购是一位女课长叫黄美惠，接下来可就是一连串挫折的开始……

我接连打了好几通电话给她，却碰了一鼻子灰，不是电话中就是在开会，要

不然就是离开坐位，或者临时请假未上班，实在太令人丧气，原想跟她约个时间

前往拜访，以探询有无生意上的机会，却连个人都找不到；但我仍不气馁，毕竟

干业务已不是一天两天了，这些小小的挫折实在算不了什么，于是又再陆续试着

跟她联络……

终于在两个礼拜之后，透过电话我与她首次搭上线了，几句寒暄过后，我简

要说明敝公司的业务及所销售的产品内容，并且我能提供相当具有竞争力之价格

及最佳品质……

她听了我的介绍及报价后，虽表示价格相当漂亮，但已有供应商配合，订单

也早已预下，短期内向我下单的机会蛮低的，并建议我不要太浪费时间，在她的

公司身上……

又是一大桶冷水，唰的直往我面前泼来……但稍感安慰的是，她的语气并不

是非常的直接了断，虽是客套，但多年经验告诉我，机会仍是有的，于是我表示

可先寄几个样品给她公司的工程部做品质承认，她未置可否，但仍劝我她们公司

的单子不好做，与其把时间花在她们公司，倒不如开发其它新的客户……